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Phytos : vente ou conseil, une tendance se dessine

Un an après la publication de la loi Egalim, conseil ou vente de phytos : une tendance se dessine dans le négoce, alors que les textes d’application restent en attente concernant cette séparation des deux activités.

« Le cœur des troupes va plutôt garder la vente de phytos, annonce Didier Nedelec, délégué général de la FNA (négoce agricole). À l’origine, on pensait que ce serait le conseil ». Si des entreprises de négoce n’ont pas encore choisi entre les deux activités, attendant les textes d’application de la loi Egalim, la balance penche d’un côté, d’après lui.

Une ordonnance parue en avril fixe au 1er janvier 2021 l’entrée en vigueur de l’indépendance des activités de conseil et de vente des phytos. Reste à publier des textes d’application : un arrêté sur le référentiel d’agrément des entreprises, un décret concernant le dispositif de CEPP (certificat d’économie de produits phytos), un autre décret relatif au conseil stratégique.

Des questions en suspens

« Certains n’ayant qu’une petite activité de vente de phytos vont trancher en faveur du conseil », anticipe-t-il. « Mais l’essentiel ira vers la commercialisation : cela représente une part significative de leur résultat, beaucoup d’investissements Seveso. Il en va de la survie de l’entreprise ».

La FNA pointe néanmoins des questions en suspens, déterminantes pour le choix entre vente et conseil. Qu’est-ce qu’un conseil indépendant ? Au vu d’un texte de 2011, cela exclut toute relation avec une société de vente d’intrants, à savoir phytos mais aussi semences, engrais. Un distributeur qui opte pour le conseil de phytos est-il contraint de céder ses magasins destinés à la fois au grand public et aux agriculteurs ? Des réponses sont attendues avant la fin du mois de la part de la DGAL (ministère de l’Agriculture), qui apporte la dernière touche aux textes d’application. Le 29 novembre lors de son congrès, la FNA prévoit d’ailleurs de les présenter à ses adhérents.

Chez Coop de France, on affirme que les coopératives restent « dans l’attente de précisions » concernant les derniers textes sur la séparation de la vente et du conseil : « Les décisions ne sont pas prises », selon la directrice des Métiers du grain Anne-Laure Paumier. Par rapport à la FNA, le son de cloche est donc différent. Car en matière de conseil, « la relation coopérative/adhérent est très forte » comparée à celle de fournisseur/client dans le négoce, considère Anne-Laure Paumier. L’abandon de cette activité semble donc plus difficile.

Agrosud explique son choix

Agrosud, réseau de négoces sur l’arc méditerranéen et la vallée du Rhône, préfère lui garder la vente plutôt que le conseil. « Un choix cornélien », souligne le directeur Jean-Paul Palancade. D’un côté, beaucoup d’investissements sont faits par Agrosud dans l’accompagnement des agriculteurs, la formation de 174 conseillers agronomiques, selon lui. De l’autre, la structure est composée de 85 dépôts d’agrofournitures fonctionnant avec plus de 200 salariés. « En délaissant le conseil, on fait le pari que l’agriculteur va s’autonomiser, explique-t-il. Ses besoins vont augmenter dans le domaine réglementaire (avec les Zones de non-traitement), les Outils d’aide à la décision… ». L’équipe de conseillers sera donc réorientée vers d’autres missions. D’autant plus qu’Agrosud mise sur un essor du biocontrôle et du bio, qui pèsent déjà 25 M€ sur un chiffre d’affaires de 85 M€ en protection des plantes. L’activité en produits phytos de synthèse est prévue en baisse par rapport aux 60 M€ actuels. Également présent dans d’autres agrofournitures, la collecte, la distribution grand public et pro, le réseau affiche 260 M€ de chiffre d’affaires.

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