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La Maison Tramier à Mercurey est satisfait de la place de marché Twil pour vendre en ligne

La Maison Tramier à Mercurey a noué un partenariat avec Twil, signifiant "the wine I love", c'est-à-dire "le vin que j’aime". Cette place de marché (marketplace) se décline en applications pour smartphones et en plateforme web. Rencontre avec Laurent Dufouleur, propriétaire de la Maison Tramier, et Erwann de Barry, fondateur de Twil et fils de vigneron de Provence.

Au second plan, Laurent Dufouleur regarde Erwann de Barry "twiller" l'étiquette d'un Roncier rouge de la Maison Tramier. Sur son smartphone apparait la fiche de ce vin de France sur la place de marché Twil. Le client peut ainsi le commander facilement.

Fondée en 1842, la Maison Tramier à Mercurey a à sa tête Laurent Dufouleur, lequel se décrit comme un vigneron et un « négociant éleveur » d’une trentaine d’appellations, des Coteaux bourguignons aux grands crus, en passant par des vins de Pays et les vins de France. Ses « meilleures ventes » en terme de volumes sont d’ailleurs les vins de marque Roncier, notamment en rouge. Un pied de nez à l’histoire puisqu’à la sortie de la seconde guerre mondiale, la faillite guettait alors la Maison Tramier. C’est en 1960 que le père de Laurent Dufouleur remet la main sur un « cahier des charges » qui donnera naissance aux Ronciers. Ces derniers connaitront vite un succès commercial. Ces vins de France sont vendus près de 7 €/col sur le web en moyenne contre 2,5 €/col en direct à la boutique à Mercurey. Surtout connu en France, auprès d’une clientèle de clients fidèles, ce « super rapport qualité-prix » est aussi vendu à l’export - Japon, Etats-Unis, Canada, Québec, Royaume-Uni, Russie… - explique Laurent Dufouleur qui voyage et commercialise à travers le monde. Un million de cols sont ainsi écoulés chaque année en moyenne. La Maison vend également ses cuvées - entre 200.000 et 300.000 cols chaque année - sous appellations d’origine (AOC) bourguignonnes ou beaujolaises, chez les cavistes et restaurants en France et à l’export. La Maison Tramier est présente en grande distribution depuis cinq ans environ.

Laurent Dufouleur a noué un partenariat avec Twil pour développer le circuit de vente par correspondance. Pourtant, « je n’étais pas très chaud au départ pour vendre par Internet, de peur de ne pas maîtriser mes prix de vente, de peur de voir des prix cassés inonder le marché et de ne pas savoir où se retrouveraient mes bouteilles », se souvient le propriétaire. Ses craintes seront apaisées après sa rencontre avec le fondateur de Twil, Erwann de Barry. Twill est une place de marché (marketplace en anglais) sur le web, qui se décline via une application (logiciel) pour smartphones. « Twil m’apport un métier que je ne connaissais pas », reconnaît Laurent Dufouleur, celui de la vente par internet, avec des commandes et un service web « clés en main ». Pour se lancer, alors que le propriétaire ne voulait pas de frais (de stockage, de préparation de commandes…), la solution lui convient. « On est un agent ou courtier », se qualifie Twil, en rien virtuel.

Logistique pro à prix maison

Laurent Dufouleur essaye de se connecter tous les jours à son espace web. Il  vérifie alors s’il y a de nouvelles commandes. Pour l’heure, il écoule via cette plateforme environ 600 bouteilles par an. C’est lui qui prépare la commande, laquelle part depuis ses caves à Mercurey. Son taux de réponse - comme quoi la commande va être traitée - n’excède pas 15 heures, se félicite Erwann de Barry. Pour l’envoi, l’emballage est adapté avec des casiers intérieurs et du polystyrène recyclé pour les cartons de six bouteilles.

« Généralement, les coûts logistiques et de suivi sont rédhibitoires », mais Twil a négocié des tarifs « en gros ». Avec 100.000 utilisateurs ayant téléchargé l'application, l’envoi de six bouteilles « en express » (J+1) revient à 10 € de frais de transporteur. Le tout assuré par les grands noms du secteur de la logistique (DHL…). Twil s’occupe également du suivi de la livraison et éventuellement du service après vente ou réclamations clients (0,83 % des commandes). Twil prélève 15 % de commission sur le total des ventes. La société revendique 70.000 cols vendus par an via ses services.

Twiller les étiquettes

Actuellement, la place de marché compte quelques 2.000 producteurs et environ 1.200 références de vins de Bourgogne. Avec la hausse des prix en Côte de Beaune et en Côtes de Nuits notamment, Twil constate depuis 2010 en analysant ses données de ventes, des tendances de consommation d’appellations « montantes », telles que Mercurey ou Bouzeron. Le profil type d’un utilisateur, un « twilleur », est un client de 30 à 40 ans et est à hauteur de 40 % "une" cliente. Pour tout client, la livraison est gratuite dès six bouteilles de vins commandés.

Une des clés du succès est aussi à trouver dans l’application ludique qui se veut le Shazam du vin. Twil est en effet aussi une application (logiciel) gratuite qui permet « de mémoriser vos vins coup de cœur et de passer commande à partir d'un simple scan de l'étiquette ». Avec l’application, le client prend une photo avec son smartphone de l’étiquette d’un vin. Cette dernière pour être reconnue doit être au préalable « enregistrée » dans la base de données des vins référencés. La fiche dudit vin apparaît ensuite sur l’écran et il est alors possible de la mémoriser ou l’acheter pour se faire livrer.

Twil prévoit un développement à l’international avec une traduction de ses services en anglais pour viser le marché anglophone et le grand export (Asie…). Si une partie de son métier consiste à faire de « l’acquisition » d’utilisateurs, Erwann de Barry n’exclue pas un jour de « vendre » Twil à un « gros distributeur » pour lui faire passer un cap. Pour l’heure, ce n’est pas d’actualité et Twil a réalisé une levée de fonds de 1,5 million d’€ auprès de ses investisseurs d’origine et de nouveaux.

Twil continue donc sa collecte de données sur les consommateurs de vins et offre - à ses domaines, maisons et autres caves inscrits - des outils marketing pour le web pour augmenter leurs taux de conversion et de ventes (référencement, retargeting…).

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