Il convient d’abord de bien choisir ses débouchés.
De multiples perspectives de débouchés s’offrent aux producteurs, avec deux grandes orientations : la vente directe au consommateur et la vente indirecte. Chaque système présente des avantages et des contraintes. A chacun de placer le curseur là où il le souhaite, en fonction de ses affinités et des opportunités locales.
La vente directe au consommateur peut se décliner à la ferme, sur les marchés et foires ponctuelles ou encore en livraison. Ce système exige du producteur d’être disponible et accueillant pour le client, tout en veillant à l’organisation et à l’efficacité de sa production. La vente à la ferme exige d’informer clairement sur ses horaires d’ouverture (panneau, site Internet, moteurs de recherche, article de presse…). Ces horaires vont permettre à l’éleveur de préserver son temps de travail et son temps personnel. A condition de les respecter pour garder une bonne image et surtout sa clientèle !
Si l’on souhaite assurer un ou plusieurs marchés par semaine, il faut prendre en compte l’exigence de main d’œuvre et de temps que cela impose. Il faut compter en effet 7 heures minimum pour assurer un marché entre la préparation, le déplacement, la vente, le rangement, le nettoyage et la vérification de la caisse. Ce mode de commercialisation pose question si l’éleveur est seul sur son exploitation…
La livraison groupée est une bonne solution pour écouler une quantité intéressante de fromages en un temps limité. A condition de grouper les commandes et de s’entendre sur les horaires de sa tournée avec sa clientèle. Le flocage du véhicule de livraison aux couleurs de l’élevage offre une publicité locale peu coûteuse et très vite rentable.
La vente indirecte permet d’accéder à de nombreux débouchés : détaillants, grandes et moyennes surfaces, magasins de producteurs, affineur, restaurateurs, restauration collective …
Au niveau réglementaire, tout comme pour aller au marché ou livrer en direct, il est important de respecter les règles d’hygiène lors du transport en utilisant un caisson, des glacières, caisses, … propres et lavables. Les seuils de température spécifiques aux produits transportés doivent également être respectés. Attention, le moyen de transport doit recevoir un agrément en fonction de la distance parcourue (plus ou moins de 80 km). La traçabilité aval doit être assurée grâce aux bons de livraison.
La qualité des produits doit être la plus régulière possible, car le risque d’invendus et le niveau d’exigence est encore plus élevé qu’en vente directe. Le producteur doit également avoir un volume de production suffisant pour faire face régulièrement à la demande.
Au niveau commercial, les règles de fonctionnement avec le revendeur doivent être calées en amont : le rythme des livraisons, l’emballage des fromages, le suivi des stocks, la gestion des invendus ... Le revendeur doit s’assurer que le fromage est à son optimum tout au long du processus de vente, et savoir parler du produit au client, expliquer la saisonnalité de la production… A lui également d’anticiper les pics de vente et les demandes spécifiques.
A l’éleveur d’assurer la formation du revendeur, de prévenir de ses ruptures, et d’expliquer ses propres contraintes d’approvisionnement. Il a également tout intérêt à garder un œil sur la mise en avant et le roulement de ses fromages au sein du rayon.
Enfin, il faut savoir raisonner ses tournées en fonction des volumes et des distances à parcourir : toutes les opportunités de débouchés sont à explorer, mais les tournées peuvent vite devenir chronophages et coûteuses si l’on n’y prend garde.
Assurer la valorisation de ses produits
La seconde étape est de bien fixer ses prix de vente pour chaque produit, en fonction des circuits de commercialisation choisis. Tout commence par la connaissance de ses coûts de production, de son rendement fromager, puis par le calcul de la valorisation nécessaire du litre de lait. Reste ensuite à trouver le juste prix en fonction des pratiques locales.
Pour bien valoriser son lait, il est indispensable de diversifier sa gamme de fromages, au sein de la même technologie ou avec des technologies de transformation différentes. Les produits présentés doivent être de très bonne qualité organoleptique et sanitaire. Un même client achètera davantage de produits si la gamme est diversifiée.
Les prix de vente des fromages doivent être vérifiés chaque saison, en fonction de l’évolution des coûts de production et de commercialisation. Attention à bien prévoir son budget communication et dégustation de fromages.
Enfin, il est conseillé d’explorer toutes les opportunités de valorisation locale : AOP, marques collectives …
Conquérir et renouveler sa clientèle
D’expérience, il faut compter trois à cinq ans pour créer et consolider une clientèle. Pour y parvenir, il est important de multiplier les canaux de communication : flocage du véhicule, pancartes au bord de la route, flyers distribués dans les boîtes aux lettres, listes de diffusion via courriel ou SMS, réseaux sociaux, articles dans les journaux... Les retours sont souvent immédiats, car cette production a plutôt le vent en poupe auprès des consommateurs. Les portes ouvertes en exploitation fonctionnent également très bien. La participation aux concours de fromages fermiers est fortement appréciée de la clientèle.
Il convient enfin de se préparer à accueillir des clients étrangers en ayant au minimum une liste de vocabulaire anglais, et des dépliants bilingues de présentation de l’élevage.
L’effort commercial est à maintenir sans cesse, car une partie de la clientèle est volatile : s’assurer que le client est toujours content, entendre ses critiques et savoir s’adapter à ses nouvelles demandes, dans la limite du raisonnable bien sûr !
Pour bien vendre ses fromages, il faut avant tout aimer le produit que l’on fabrique, en être fier et bien le connaître pour bien en parler. Reste à chacun de choisir ses modes de commercialisation en fonction de ses goûts et du temps qu’il est possible d’y consacrer.
Sophie Mobillion - Chambre d’Agriculture de Saône-et-Loire
Guillemette Allut - Centre Fromager de Bourgogne et Chambre Régionale d’Agriculture de Bourgogne-Franche Comté
Zoom sur le point de vente
Le point de vente à la ferme doit respecter plusieurs contraintes réglementaires : l’affichage des prix, de la mention lait cru entier, de l’espèce laitière chèvre ou brebis ou par défaut vache, de la dénomination des fromages et de leur stade d’affinage. Les allergènes doivent également être mis en évidence. Tous les produits préemballés doivent être étiquetés individuellement, et les températures imposées respectées.
Le point de vente et ses abords doivent être propres et soignés. La pièce doit être préservée des insectes et la vitrine bien achalandée. Le point de vente doit permettre de respecter les zones de circulation du fromager et du client, afin d’éviter toute contamination croisée. Proposer les produits des autres producteurs est un véritable atout dans la stratégie de commercialisation : les centres comptables disposent de toutes les informations sur les aspects fiscaux de cette activité.